Evaluando solo el perfil de InsuraBox en su pico —sin conocer el desenlace— el modelo situó Competencia como causa nº1. Causa documentada: Distribución.
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Causa documentada
InsuraBox construyó una plataforma de comparación y compra directa de seguros digitales para consumidores españoles, apuntando al mercado de seguros español de €60B con un enfoque UX-first para comprar seguros de hogar, auto y vida. La empresa logró 8.000 pólizas en los primeros 18 meses. La estructura de distribución del seguro español resultó impenetrable: el 70% de las pólizas se distribuyen a través de corredores tradicionales y canales bancarios con estructuras de comisiones establecidas. El modelo directo al consumidor de InsuraBox generó relaciones hostiles con los corredores y bloqueó a la empresa de las asociaciones con redes de corredores que necesitaba para crecer. Mapfre y Zurich lanzaron canales digitales directos en 2020 con presupuestos de marketing que eclipsaban toda la recaudación de InsuraBox.
Lección
“Antes de construir un canal de seguros directo, modela el costo de adquisición de clientes sin la red de corredores. Si el CAC supera el LTV sin corredores, encuentra una forma de habilitar a los corredores en lugar de evitarlos.”