"El unicornio de colchones DTC cotizó a $575M en 2020 tras recaudar $339M, luego fue retirado de bolsa en 2022 a $6,90/acción, un 79% por debajo de su precio de OPV, después de que años de pérdidas demostraran que el modelo era inviable."
$339M
RECAUDADO
—
EMPLEADOS
96
MESES
Fundada
2014
Cerrada
2022
País
USA
Sector
Ecommerce
Recaudó
$339M (Target, Lerer Hippeau, New Enterprise Associates, Norwest, 2014–2019)
Fundador/a
Philip Krim
unit economicsDown Round
¿Por Qué Fracasó Casper?
Casper fue fundada en 2014 para disruptar la industria de los colchones con un modelo DTC: un colchón, enviado comprimido en una caja, vendido online con una prueba de 100 noches. La empresa recaudó $339M de inversores y cotizó en febrero de 2020. A pesar del fuerte reconocimiento de marca, Casper perdía dinero consistentemente: los costes de adquisición de clientes para colchones (una compra de baja frecuencia) eran altos, y la competencia de Tuft & Needle, Purple y minoristas tradicionales se intensificó. La empresa fue retirada de bolsa por Durational Capital Management en noviembre de 2022, un 79% por debajo del precio de la OPV.
// Lección: Los negocios DTC para productos físicos de alta consideración deben lograr un coste de adquisición de clientes < 20% del margen bruto de la primera compra. Para colchones con un ASP de $1.000 y un margen bruto del 40%, el CAC máximo es $80. Si eso no es alcanzable solo a través de canales digitales en tus primeros 100.000 clientes, tu tesis DTC no funciona a escala.
Las marcas de colchones DTC que logran escala sin rentabilidad están gastando todo su margen en adquisición de clientes, publicidad y devoluciones, sin dejar nada para la construcción de la marca. La economía de la categoría obliga a las marcas de colchones DTC a abrir eventualmente comercio físico al por menor, en cuyo punto su estructura de costes se vuelve equivalente a los minoristas tradicionales sin el apalancamiento de distribución.
UnicornBurn Hall of Flame · Permanent Record
// EN UNICORNBURN SEASON 0
Casper demostró que el modelo DTC para productos físicos de alta consideración y baja frecuencia no elimina la necesidad de exposición en sala de exposición: solo traslada la sala de exposición de la tienda del minorista al dormitorio del cliente a riesgo de la marca. La ansiedad de compra de colchones requiere experiencia táctil que ninguna política de devolución elimina completamente.